Construire une équipe performante en Marchand de Biens
Dans l’univers du marchand de biens, construire une équipe performante n’est pas une option. C’est un levier stratégique incontournable. Dès les premières opérations, l’entrepreneur immobilier comprend vite que la réussite ne repose pas uniquement sur ses épaules. Montage, financement, notariat, travaux, commercialisation… chaque étape exige des compétences spécifiques. C’est là qu’intervient l’art de s’entourer des bons partenaires.
Chez Le Cercle MDB, nous accompagnons les marchands de biens pour sécuriser et développer leur activité. L’un des sujets récurrents de nos workshops et séminaires ? Constituer une équipe solide, efficace et complémentaire. Voici ce qu’il faut retenir pour bien s’entourer et franchir les paliers de croissance.
Débuter sans équipe : un parcours du combattant
Le démarrage est souvent freiné par l’absence de financement : « La banque te dit : fais 2-3 opérations avant qu’on te suive… mais tu ne peux pas les faire sans financement. »
Il faut alors se tourner vers des solutions alternatives : associés, investisseurs privés, crowdfunding, family office.
Un bon expert-comptable et des conseils avisés permettent d’éviter des erreurs de structure dès le départ.
Le marchand, chef d’orchestre de son projet
Le marchand de biens performant ne travaille pas seul : il orchestre. Son rôle est de coordonner les talents, pas d’exécuter chaque tâche lui-même.
On cherche des « A-players », des partenaires agiles, fiables, qui comprennent les enjeux des opérations immobilières à forte valeur ajoutée.
Anticiper les imprévus en constituant des alternatives sur chaque poste (double réseau de notaires, entreprises, etc.).
Les partenaires clés à intégrer dans son écosystème
Le financement : pierre angulaire de votre développement
La réalité du terrain : les banques limitent généralement l’encours à « 500 000 – 1 million d’euros au démarrage »
La multi-bancarisation comme levier de croissance :
Permet de mener plusieurs opérations simultanément
Réduit la dépendance à un seul établissement
Optimise la capacité d’investissement globale
Le saviez-vous ?
Un marchand mono-bancarisé peut perdre jusqu'à 3-4 opportunités par an, faute de financement disponible.
Agents immobiliers
Privilégier ceux sensibles aux logiques de création de valeur (division, changement d’usage…).
Miser sur la pédagogie, construire une relation de confiance durable.
Adapter son réseau selon les zones et les typologies de biens.
Les notaires : bien plus qu’une signature
Deux profils distincts à identifier :
Le notaire « généraliste » : habitué aux transactions classiques
Le notaire « spécialisé immobilier professionnel » : expert des montages complexes
Opérations spécifiques nécessitant une expertise pointue :
Ventes en état futur d’achèvement (VEFA)
Ventes d’immeubles à rénover (VIR)
Montages en fiducie
Copropriétés complexes
Point vigilance
"Un mois et demi pour signer une promesse, c'est trop long. L'acquéreur peut perdre son coup de cœur ou trouver autre chose."
Les diagnostiqueurs : un enjeu croissant
Chiffre alarmant : « 70% des DPE seraient erronés »
Risques juridiques émergents :
Responsabilité partagée diagnostiqueur/marchand
Multiplication des contentieux sur les DPE frauduleux
Impact sur la valorisation du bien
Critères de sélection :
Certification et assurances à jour
Expérience en immobilier professionnel
Capacité à proposer des solutions d’amélioration énergétique
Les experts techniques : sécuriser vos opérations
Bureaux d’études essentiels :
Structure : validation technique des modifications
Thermique : optimisation énergétique
Acoustique : conformité aux normes
Fluides : dimensionnement des réseaux
Assurances spécifiques :
PNO (Propriétaire Non Occupant)
Dommage-ouvrage
RC Professionnelle
Prévoyance du dirigeant
Maîtrise d’œuvre :
Recommandée dès 100 000€ de travaux
Coût : 8-13% du montant des travaux
ROI : gain de temps pour sourcer d’autres opérations
Check-list pour construire une équipe performante pour le Marchand de biens
Constitution du socle
- Notaire spécialisé immobilier pro
- Expert-comptable secteur immobilier
- Réseau d'agents immobiliers
- Solution de financement diversifiées
Équipe technique
- Maître d'oeuvre référent
- Bureau d'études structure
- Diagnostiquer certifié
- Entreprises TCE
Protection juridique
- Avocat droit immobilier
- Assurances spécifiques
- Contrats-types validés
Le réseau : votre meilleur allié
Tout seul, c'est très difficile. On a besoin d'échanger avec d'autres marchands qui comprennent nos problématiques.
Les avantages du réseau professionnel :
Partage de contacts qualifiés
Retours d’expérience sur les partenaires
Mutualisation des bonnes pratiques
Support sur les montages complexes
Pourquoi Le Cercle MDB met ce sujet au cœur de son accompagnement
Chez Le Cercle MDB, nous savons que le facteur humain est souvent ce qui fait basculer une opération : en réussite, ou en galère. C’est pourquoi nos membres bénéficient :
d’ateliers pratiques pour comprendre les meilleurs leviers de structuration d’équipe,
d’un accompagnement individuel pour auditer leur écosystème et l’optimiser,
de séminaires Works Days avec des retours terrain et des témoignages de pros,
et d’un logiciel métier pour piloter efficacement leurs projets.
Notre ambition ? Former des marchands qui pensent comme des dirigeants, pas comme des artisans isolés.
Progressez plus vite, structurez vos opérations, entourez-vous
FAQ — Construire une équipe performante en Marchand de biens
Parce que le marchand de biens coordonne de nombreuses expertises (juridique, financière, technique, commerciale). Une équipe performante permet de sécuriser les opérations, de gagner du temps et d’augmenter la rentabilité.
Les principaux partenaires sont :
- Un ou plusieurs agents immobiliers spécialisés
- Des notaires expérimentés en immobilier professionnel
- Des financeurs variés (banques, investisseurs, crowdfunding)
- Des prestataires techniques (géomètres, diagnostiqueurs, entreprises TCE, maîtres d’œuvre)
Privilégiez un notaire habitué aux montages complexes (division, VIR, démembrement). Demandez des recommandations à d’autres marchands ou via des réseaux spécialisés comme Le Cercle MDB.
Il est recommandé de se multibancariser. Chaque banque peut ne financer qu’un seul projet à la fois, surtout au début. Diversifier ses financeurs permet d’accélérer son développement.
Les plus essentiels sont :
- Le géomètre (pour les divisions, copropriété, bornage)
- Le diagnostiqueur (qualité des DPE et conformité)
- L’entreprise de travaux ou le maître d’œuvre (selon la taille du projet)
Utilisez votre réseau professionnel, les recommandations d’autres marchands, et testez les prestataires sur des petites missions avant d’élargir la collaboration. Comparez toujours plusieurs devis.
Vous perdez du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée. Exemple : “Gagner 30 000 € en faisant ses propres travaux, mais perdre 6 mois et 3 opérations”. Il vaut mieux déléguer pour scaler.