Sourcing Marchand de biens : 4 leviers pour doper votre deal-flow
Votre pipeline est irrégulier malgré vos alertes et un réseau actif ? Le problème n’est pas l’offre, mais le système. Les Marchands du Cercle MDB ⭕️ qui performent alignent 4 leviers en parallèle : on‑market, off‑market, élargissement des typologies et extension sectorielle.
Objectif : capter plus d’opportunités, sécuriser l’exécution et maximiser la rentabilité opération immobilière.
Règle d’or : on n’achète pas “pas cher”, on achète des problèmes et on revend des solutions.
1. On‑market axé “création de valeur” : cesser de traquer le prix !
Le on‑market n’est pas mort. À certaines périodes, nos membres ont sourcé jusqu’à 80% des opérations via annonces. La différence se joue sur la grille d’analyse : signaux de valeur cachée (DPE F/G, surfaces annexes, divisibilité, multi‑logements, annonces anciennes, ventes urgentes, anomalies de plan) et capacité à rendre le bien liquide pour l’acquéreur final.
Routines recommandées
- Alertes quotidiennes segmentées par sous‑secteurs et mots‑clés (“grenier”, “dépendance”, “à rénover”, “mauvais DPE”, “deux maisons”).
- Qualification sous 2–4 heures,
- priorisation des visites,
- chiffrage rapide du capex,
- et scénarios de valorisation.
2. Off‑market proactif : être rappelé en premier grâce à la clarté et à la fiabilité
Le réseau off‑market fonctionne s’il est nourri.
Deux piliers : une demande ultra claire (scope d’acquisition 1 page : typologies, tickets, délais, secteurs, contraintes) et un programme relationnel discipliné (2‑3 déjeuners/cafés hebdo, appels de suivi, événements pros).
Soignez votre crédibilité : retour systématique aux envois, mini‑portfolio, présence LinkedIn, mini‑site.
Outils
- CRM simple pour suivre agents et diagnostiqueurs,
- pitch de 30 secondes,
- calendrier relationnel.
Finalité : priorisation mentale par les apporteurs, accès aux dossiers pré‑publication, flux plus régulier.
3. Élargir vos typologies : casser le plafond de verre avec des protocoles
Se limiter à une ou deux typologies ferme la porte à trop d’opportunités. Cartographiez vos bloqueurs (techniques, juridiques, psychologiques), écrivez des protocoles par typologie (cadres juridiques : ventes louées/vides, baux commerciaux ; capex‑type ; risques), puis lancez 1–2 pilotes à taille maîtrisée. Exemple classique : lever le frein “locataires en place” ouvre un gisement récurrent et des marges de 30–200 k€ par opération selon configuration et marché.
4. Étendre votre secteur avec méthode
Deux stratégies :
Tâche d’huile : maîtrisez 100% de votre secteur cœur (on/off‑market, typologies), puis étendez le rayon par couronnes (+20 à +60 min), en dupliquant vos routines.
Duplication : associez-vous à un opérateur local crédible sur une métropole analogue ; vous apportez la méthode, il apporte la profondeur terrain.
La clé
Profondeur avant dispersion, gouvernance claire (matrice secteurs/priorités, critères partenaires, contrôle qualité).
Le plan à 10 jours
- J1–J2 : Rédiger le “mandat d’achat” et paramétrer alertes on‑market par sous‑secteur.
- J3–J5 : 6 rendez‑vous relationnels (agents, diagnostiqueurs, artisans), post LinkedIn, mini‑portfolio PDF.
- J6–J7 : Choisir 1 typologie bloquante, écrire le protocole, lancer 10 chasses + 3 appels agents.
- J8–J10 : Audit d’extension sectorielle (+20/60 min) ou shortlist d’associés locaux; plan de duplication.
KPIs à suivre pour piloter
Alertes traitées/jour, temps de réponse agents, apporteurs “actifs”/mois, taux de qualification, dossiers pré‑publication reçus, marge moyenne par typologie.
Ajustez chaque semaine.
Le deal‑flow prévisible vient de la somme des leviers, pas d’un canal miracle. En activant simultanément on‑market, off‑market, typologies et secteur, vous augmentez mécaniquement volume, qualité et rentabilité.
Vous voulez accélérer avec une méthode éprouvée et des retours de terrain continus ?
Rejoignez le Cercle MDB ⭕️
FAQ – Sourcing marchand de biens
Les meilleures opportunités se jouent souvent à quelques heures près. Un temps de réponse standardisé (2–4 h) augmente vos chances d’être short-listé et d’obtenir la première visite.
Mettez un créneau quotidien dédié au traitement des alertes et retours agents.
Préparez des modèles de réponses “oui/non parce que…” pour aller vite sans être flou.
Utilisez un numéro unique et WhatsApp pro pour centraliser les échanges.
Un CRM “léger” suffit pour piloter flux et relances. L’objectif est de visualiser en un coup d’œil qui vous envoie quoi, à quel rythme, et quand relancer.
Champs minimums: contact + fonction, dernier envoi, statut du dossier, prochaine action/date.
Vues utiles: “apporteurs actifs du mois”, “relances cette semaine”…
Discipline: 10 minutes en fin de journée pour mettre à jour et planifier les relances.
Oui : un document court et clair fluidifie les mises en relation et évite les envois hors-cible. Il sert de référence partagée et accélère les décisions.
Contenu: typologies recherchées, périmètre géographique, ticket, délais de décision, contraintes (locataires, copro, PLU), financement et preuve de fonds.
Format: PDF A4, ton direct, exemples de deals passés, coordonnées + délai de retour annoncé.
Des indicateurs simples permettent d’ajuster la cadence et de prioriser les bons canaux sans biais. Ils objectivent vos goulots d’étranglement.
Alertes traitées/jour et délai de réponse moyen aux agents.
Nombre d’apporteurs “actifs” (≥1 envoi/mois) et taux de pré‑publication reçus.
Taux de qualification des annonces et marge moyenne par typologie signée.
Lancez un pilote à taille maîtrisée, avec protocole écrit et critères de stop clairement définis. L’objectif est d’apprendre vite et de standardiser.
Choisissez un dossier simple, capex limité, cadre juridique lisible.
Écrivez la check-list: points juridiques, capex-type, scénarios de sortie, plan de liquidité.
Débrief formel post-opération: ce qu’on garde, ce qu’on modifie, go/no-go pour l’industrialisation.