Auriana, son parcours et ses 3 règles d’or pour réussir en Marchand de biens
« J’étais en vacances au ski… et j’ai dû acheter un immeuble comptant en 15 jours »
« On était en vacances au ski avec mon associé Lambert, et on passait nos journées à faire des allers-retours entre la banque et le notaire. Le vendeur nous avait mis en demeure : il fallait acheter comptant, en 15 jours, sinon on perdait l’opération. »
Auriana Porru se souvient encore de cette opération qui aurait pu virer au cauchemar. Pourtant, aujourd’hui, elle en sourit. Parce qu’avec son associé, ils ont réussi à décrocher le financement, à acheter l’immeuble, et à le revendre rapidement avec une belle marge.
Oriana n’a pas toujours été Marchande de biens. Pendant des années, elle était acheteuse chez Carrefour, un métier exigeant où elle négociait des millions d’euros de marchandises. Mais en 2019, elle prend une décision radicale : elle démissionne pour se lancer dans l’immobilier, un secteur qu’elle ne connaît alors que par sa propre expérience de propriétaire.
Aujourd’hui, six ans plus tard, Auriana gère plusieurs opérations simultanément, s’est spécialisée dans la découpe de bâti, et anime le réseau Sud-Ouest du Cercle MDB ⭕️. Son parcours n’a pas été linéaire : premiers pas hésitants, périodes de creux (6 à 7 mois sans opération), virages stratégiques… Mais c’est justement cette authenticité qui fait d’elle un modèle inspirant pour les néo-marchands.
Dans cet article, Auriana partage son parcours, ses erreurs, et surtout les 3 règles d’or qui ont transformé sa pratique.
Le déclic et les débuts : quand la sécurité ne suffit plus
Pourquoi quitter un CDI chez Carrefour ?
« J’étais acheteuse chez Carrefour. C’était un bon poste, stable, bien payé. Mais je ne m’y retrouvais plus. J’avais envie de construire quelque chose à moi, de reprendre le contrôle de mon temps et de mes décisions. »
Le déclic vient d’une expérience personnelle : Auriana et son conjoint rénovent leur résidence principale. Elle découvre alors la satisfaction de créer de la valeur par l’immobilier. Mais surtout, elle réalise qu’elle possède déjà les compétences clés pour réussir : la négociation, l’analyse de marge, la gestion de projet.
« Dans mon job, je négociais des containers à plusieurs centaines de milliers d’euros. Je me suis dit que si je savais faire ça, je pouvais bien acheter et revendre des biens immobiliers. »
En 2019, elle saute le pas. Démission. Création de sa société de marchand de biens. Et là, la réalité du terrain la rattrape.
La première opération : « J’ai sous-estimé pas mal de choses »
Auriana démarre avec une opération de rénovation classique : acheter un bien, le rénover, le revendre. Sur le papier, tout est carré. Dans les faits, c’est une autre histoire.
« J’ai sous-estimé plein de choses. Les travaux, d’abord. Je n’avais pas l’œil technique. Je me suis retrouvée à gérer des artisans, des imprévus, des délais qui s’allongent… et une trésorerie qui fond. »
Heureusement, l’opération se termine bien. Mais Auriana en tire une leçon fondamentale : elle n’aime pas la rénovation lourde. Trop de stress, trop d’incertitudes, trop de dépendance vis-à-vis des entreprises.
« Je me suis rendu compte que je passais à travers de choses que je ne devrais pas. Techniquement, je n’avais pas le niveau. Et ça me mettait en risque. »
Les galères des premiers mois : 6-7 mois sans opération
Après cette première opération, Oriana enchaîne quelques deals. Puis, le creux. Pendant 6 à 7 mois, elle ne signe rien. Aucune opération.
« C’était dur. Je prospectais à fond, je visitais, je faisais des offres… mais je me faisais systématiquement battre par la concurrence. Sur Bordeaux, le marché était hyper tendu. Il y avait des lotisseurs, des marchands expérimentés, des promoteurs… et moi. »
Le problème ? Auriana ne maîtrise pas encore les « techniques » qui permettent de gagner face à la concurrence. Elle n’ose pas monter assez haut en prix. Elle attend l’acte authentique avant de commercialiser. Elle perd du temps et des opportunités.
« Je commençais ma commercialisation seulement quand j’étais passée à l’acte authentique. Résultat : 6 à 8 mois de portage en plus. C’était une énorme perte de temps et d’argent. »
C’est pendant cette période qu’Auriana décide de changer radicalement de stratégie.
Le virage stratégique : découpe de bâti plutôt que rénovation lourde
Pourquoi abandonner la rénovation lourde ?
« Je n’ai pas envie de devenir experte en travaux. Ce n’est pas mon truc. Et surtout, je me suis rendu compte que la valeur ne vient pas forcément de là. »
Auriana observe les marchands expérimentés autour d’elle. Beaucoup ne font pas de rénovation. Ils achètent des immeubles, les découpent, les optimisent, et les revendent. La création de valeur vient de l’optimisation foncière et réglementaire, pas du pinceau et du carrelage.
« Le Marchand de biens, c’est beaucoup de découpe. Tu achètes un immeuble avec plusieurs lots, tu les individualises à la matrice, tu ajoutes des compteurs, tu fais les diagnostics… et tu revends. Tu crées de la valeur sans prendre le risque chantier. »
La découverte de la « découpe de bâti »
La découpe de bâti, c’est l’art de transformer un bien unique en plusieurs lots vendables séparément. Un immeuble de rapport devient 4 appartements. Une maison avec dépendance devient 2 biens distincts. Un terrain avec bâti devient parcelle + construction.
Les avantages ?
Pas ou peu de travaux lourds
Cycle de portage plus court
Risque technique limité
Valeur créée par l’optimisation administrative et réglementaire
« Ma première vraie opération en découpe, c’était un immeuble simple. J’ai divisé, j’ai vendu lot par lot. Le bien était bien placé, donc la revente a été rapide. Et surtout, je maîtrisais tout. Pas de surprise chantier. »
Les 3 règles d’or d’Auriana pour réussir ses opérations
- Règle n°1 : Pré-commercialiser pour gagner 6 à 8 mois de portage
C’est la révélation qui a changé la pratique d’Auriana.
« Avant, j’attendais d’avoir signé l’acte authentique pour lancer la commercialisation. Résultat : 6 à 8 mois de portage inutile. Maintenant, je commence à vendre avant d’acheter. Et ça change tout. »
Comment ça marche ?
Insérer des conditions suspensives adaptées dans la promesse de vente (urbanisme, financement, précommercialisation)
Lancer les visites et constituer un fichier d’acquéreurs potentiels dès la promesse signée
Travailler avec un agent immobilier pro-marchand qui comprend le process
Le résultat ? Au moment où Auriana achète, elle a déjà des acquéreurs identifiés. Elle peut signer l’acte authentique et enchaîner immédiatement sur les ventes finales.
« Tu gagnes 6 à 8 mois de portage. C’est énorme. Moins de frais bancaires, moins de stress, et une trésorerie qui tourne beaucoup mieux. »
- Règle n°2 : S'associer intelligemment pour monter d'un cran
Auriana a longtemps travaillé seule. Puis elle a découvert la puissance de l’association.
« Avec Lambert, on a fait deux immeubles ensemble. Puis un troisième à Saint-Denis. Franchement, je recommande Lambert en tant qu’associé. On a une répartition des rôles ultra-claire : lui l’opérationnel local, moi l’administratif et la stratégie. »
Pourquoi s’associer ?
Accéder à des tickets plus élevés (mutualisation des apports)
Compenser ses faiblesses (ex : pas de présence locale)
Partager les risques et accélérer l’exécution
Les règles d’Auriana pour que ça marche :
Répartition claire des rôles dès le départ
Test en one-shot avant de s’engager sur du long terme
Gouvernance simple : pas de promesse « pour toujours », chaque opération se décide au cas par cas
Transparence totale sur la trésorerie et les décisions
« On ne s’est jamais engagés sur un truc « pour toujours ». On fait une opération. Si ça marche, on en fait une autre. Sinon, on reste amis. »
- Règle n°3 : Pricing défensif et cut rapide en cas de doute
Auriana a une philosophie claire sur la stratégie de prix :
« Je préfère partir bas et avoir une bonne surprise, plutôt que de partir haut et galérer pendant des mois. »
En période incertaine (comme 2023-2024 sur Bordeaux), elle applique un pricing défensif :
Prix en-dessous du marché pour accélérer la vente
Test sur 30 jours : si pas de visites/offres, baisse immédiate
Zéro attachement émotionnel au prix cible
Et si un bien ne part pas ? Cut rapide.
« Vaut mieux te couper une main qu’un bras. Si un bien commence à s’enliser, tu baisses drastiquement ou tu cherches une autre solution. Mais tu ne portes pas pendant 12 mois. C’est la mort. »
Autre règle clé : filtrer les acquéreurs à risque.
« Des acquéreurs que je sens pas, je leur vends pas. Même si j’ai besoin de trésorerie. Parce qu’un contentieux post-vente, ça te coûte beaucoup plus cher que d’attendre le bon acheteur. »
Le rôle du Cercle MDB ⭕️ :
de la solitude au réseau
Les ateliers, le Club Deal, et l’effet de levier réseau
« Avant le Cercle, j’étais seule. Je me posais des questions, je doutais, je me censurais sur plein de trucs. Notamment le financement : je me disais que certaines opérations étaient trop grosses pour moi. »
Le Cercle MDB ⭕️ a changé la donne pour Auriana. Pas seulement en termes de formation, mais surtout grâce au réseau et aux opportunités concrètes.
Ce qu’elle retient :
Les ateliers thématiques : analyse de secteur, stratégies de prix, aspects juridiques… « C’est hyper concret. Tu repars avec des outils.»
Le Club Deal : « Quand tu as une grosse opération et que tu te demandes comment la financer, tu passes par le Club Deal. Ils auditent ton dossier à 360°, et ils te trouvent des solutions : associés, investisseurs, montages bancaires. »
Le réseau de pairs : « Tu peux appeler un membre sur Nantes, un autre sur Paris, pour poser tes questions. Tu partages des contacts, des artisans, des retours d’expérience. C’est un gain de temps énorme. »
Témoignage : l'effet levier du réseau
Un exemple concret ? L'opération à Saint-Brieuc avec Valentin, un autre membre du Cercle.
« Valentin avait une opération en Club Deal. Il cherchait un acquéreur final pour un des lots. Je connaissais quelqu'un dans mon réseau proche. J'ai fait le lien. L'opération s'est bouclée. Résultat : Valentin m'a proposé de participer à sa prochaine opération à Saint-Denis. C'est ça, l'effet réseau. »
Référente Sud-Ouest :
« Aider les nouveaux, c’est hyper gratifiant »
Oriana est aujourd’hui référente régionale pour le Sud-Ouest. Son rôle ? Animer le réseau local, organiser des rencontres, et accompagner les nouveaux membres.
« C’est hyper gratifiant. Quand un nouveau membre te dit « grâce à toi, j’ai osé me lancer » ou « ton retour d’expérience m’a évité une erreur »… ça donne du sens. »
Pour elle, le Cercle MDB ⭕️ n’est pas qu’une formation : c’est un accélérateur de parcours.
« Si tu veux aller vite et éviter les erreurs de débutant, entoure-toi. Seul, tu galères. En réseau, tu décuples tes chances. »
Conclusion : « Ce ne sont pas les meilleurs marchands qui s’en sortent… c’est la gestion »
Auriana a une conviction forte :
« Les meilleurs Marchands de biens ne sont pas forcément ceux qui s’en sortent le mieux. Ce qui fait la différence, c’est la gestion : gestion de la trésorerie, gestion du risque, gestion des priorités. »
Son conseil aux néo-marchands ?
- Commencez par des opérations maîtrisables (découpe, optimisation) plutôt que par de la réno lourde
- Entourez-vous : associés, réseau, mentors
- Ne vous censurez pas sur le financement : si l'opération est bonne, il y aura toujours une solution
- Vendez vite : pricing défensif, pré-commercialisation, et cut rapide si nécessaire
- Protégez votre trésorerie : c'est elle qui vous permettra de tenir sur la durée